如果您经常在为影像纪念册订单发愁，或许不是生产能力不行，也不是价格没优势，而是你的设计能力越来越弱了，弱到甚至都要求或依赖客户自己去设计排版和制作了。
影像纪念册业务最基础的元素——照片，其因为依赖于拍摄，所以它的订单源头一直都在线下。区别于个人随手拍的娱乐性质照片，团体性质的毕业照需要“摆拍”，在较短时间内把需要纪念的瞬间呈现和拍摄下来，所以影像纪念册特别是毕业册的订单源头始终牢牢掌握在一大批“摄影人”手中。
如果数字印刷企业可以读懂他们，那您获取影像纪念册订单的方向就很明确，稳定、有量且可持续的渠道订单就很容易掌握在自己手中。
依靠生产能力获取影像纪念册
订单的入口已逐渐拥挤
同时在这个市场上，有另外一群”摄影人“(摄影工作室、大合影机构、图文快印影像部、影楼毕业季项目组……)，他们凌晨5点就开始集合动员，收拾拍摄所需的服装、摄影器材和道具等物资，赶在学生、老师和家长到来前安顿好这一切，从第一场开始一直拍到太阳下山。忙完一天的拍摄，拖着疲惫的身躯回到单位已经是22点了，接着清点物品器材并为明天的拍摄做各项准备，每年毕业季(长达四五个月的时间)每天休息不到4个小时。他们接单可以接到手软，他们手中握着毕业季期间85%的纪念册订单。
但很少有数字印刷企业能够读懂他们，真正地站在他们的角度去帮助他们。
根据笔者多年服务商业影像行业的经验和实践来看，读懂这些“摄影人”，从而找到属于自己的订单入口，实现影像纪念册业务的增长，是解决“入口拥挤”的法门。与关注生产加工的单一角度相比，现如今的90后、00后的“摄影人”更需要的是一套整体的解决方案——从样品提供、设计排版服务到稳定的输出装订服务。
他们最想做的就是两件事：接单和拍，“摄影人”的时间和精力也只能专注于这两件事。
对于后端的设计服务、产品制作和质检发货事情，最好是有一家同时拥有生产能力和设计能力的数字印刷企业来全部完成。
当然，获客能力也可以通过训练快掌握，以一家河南数字印刷企业为例，其通过系统学习，当日参训的成员就新增了60多个准客资源，4家签约合作意向书，并由原来单纯依靠老板个人积累的资源去比价谈单，提升至企业每个人可以按照训练流程去不断获取新的客户并签约合作意向书。这家企业的员工现在不再整天盯着群里或者竞争对手的报价单看，而是每天按照培训确定的既定业务流程去不断与“摄影人”建立合作，持续增加自己的影像纪念册客户。
依靠设计能力获取影像纪念册
订单的赛道正在奔跑
现实当中，设计(排版)能力一直是数字印刷企业的薄弱环节，近几年意识上有所好转。现在无论是开店还是建厂都会安排至少一个设计岗位，满足一些基本的设计排版需要，帮助企业接到更多的订单，这个设计岗位有些可能是前台、客服、印前人员甚至老板兼任。
那么对于已经有生产能力且产能过剩的数字印刷企业而言，在原有已经非常拥挤的赛道上，完全可以通过增强设计能力，给企业安装上“设计工厂”这一动力引擎，新辟赛道尽情奔跑。
为”摄影人“这样有量且稳定的客户提供影像纪念册的设计排版服务，从根本上满足“摄影人”对样品样册、设计排版和输出装帧的整体服务需求。依据笔者多年在影像纪念册市场的接触和沟通，越来越多的有稳定影像纪念册订单的”摄影人“特别想与同时拥有设计能力和生产能力的数字印刷企业合作。
设计工厂正在成为部分数字印刷
企业的二次增长曲线
生产能力是基础，订单获取是关键。“设计工厂”这一订单入口正在成为一部分数字印刷企业业绩订单增长的二次增长曲线，特别是在2020年影像毕业季市场表现得尤为突出。
疫情过后，从今年5月开始，笔者在江西、福建、河南、山东等地帮助了部分有获取影像纪念册订单想法的数字印刷企业，落地实施了“设计工厂”模式方面的训练。在未来5年内，有了设计能力的加持，这一订单入口在影像纪念册行业依然可以保持很强获取订单的优势。
如果你在原来的赛道上挤累了，可以装上新的“动力引擎”——设计能力，在新的赛道上奔跑起来。
本文仅探讨影像纪念册特别是毕业纪念册业务市场，完全区别于个人生活照片书和专业影楼相册等市场，请勿对号入座。个人观点，仅供参考，更多影像业务模式技术交流。
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